En JANUS es normal tener varios clientes en enero haciendo estudios de mercado de tal manera que puedan tener nuevas y frescas estrategias de marketing durante el año o los primeros 2 trimestres. El comportamiento de los mercados cambia sobre la preferencia de los productos o servicios que no innovan, especialmente porque la competencia (directa e indirecta) siempre está innovando y en el mundo actual, la competencia viene de todas partes del mundo globalizado.
https://www.uantwerpen.be/en/research-groups/marketing/
La investigación de mercado ayuda a comprender qué sucede en el mercado sin que los “ojos de cariño” de los dueños o los ejecutivos sesguen los resultados. Es común escuchar “los productos X están vendiendo más porque son Chinos y por precio nos ganan”. Sin embargo, los factores del éxito de la venta son muchos más que el precio. Estudios de JANUS en Ecuador y varios artículos científicos publicados en HBR[1] describen que la compra emocional o impulsiva representa entre el 60% al 85% de nuestras decisiones de compra[2]. El éxito de un producto o servicio depende de factores como el trato al cliente, el servicio posventa percibido, la solidez y mensaje de la marca, la confianza en la preventa, calidad percibida y si, también del precio, pero este último es solo un factor más.
Un estudio de mercado adecuado debe tener métricas cuantitativas y cualitativas que guíen las decisiones. Métricas cuantitativas simples, con datos internos de la empresa son por ejemplo comparativos de venta de los trimestres del año pasado por sectores geográficos en comparación al año anterior al del estudio, tomando en cuenta margen de contribución por sectores y volumen de venta. Otros datos importantes es revisar el crecimiento y desempeño del sector o industria y comparar los datos de crecimiento con el crecimiento de la industria.
Qué está haciendo la competencia también es algo importante. Comprender sus precios y formas de distribución y el efecto de esto sobre las ventas también es una variable que puede generar ideas.
[1] Hardvard Business Review.
[2] El porcentaje varía según el segmento, tipo de producto, composición etárea y mercados B2B o B2C.
https://geekflare.com/es/qualitative-vs-quantitative-data/
Sin embargo, como para un nadador distrae mirar demasiado a la competencia (los nadadores de los carriles de los lados), para las empresas también. Igual que los nadadores, es importante interiorizar en las fortalezas internas y aprovecharlas para maximizar el desempeño y ganar. Aquí interviene la magia de la investigación cualitativa con herramientas de investigación psicológica que permite traer luz sobre los perfiles y las motivaciones que tienen los consumidores al momento de tener que elegir entre tantas posibilidades. Cuando se conoce esa información la estrategia genera que el producto o servicio sea el mejor y más compatible para una serie de segmentos y perfiles que hacen que la oferta sea irresistible, más agradable y por tanto haya más lealtad, mejores márgenes de contribución y se incremente el posicionamiento y fortaleza de marca.
Para lo anterior, una vez esté claro el mercado, hay que hacer ajustes a procesos y flujos a la vez que capacitar al personal y adquirir maquinaria o equipos para lograr que se haga realidad el efecto, es decir, la implementación de una estrategia que nace desde la luz de un estudio de mercado.
https://merkadhok.com/2017/05/28/analisis-cuantitativo-y-cualitativo-son-complementarios/
En esta economía tan competitiva, acertar es una necesidad de supervivencia y crecimiento. ¿Crees que puedes acertar en la estrategia sin una clara visión del mercado, especialmente de todo aquello que implica el 60 al 85% de la motivación de la decisión de compra?
Escrito por: Ing. MBA. Salomón Acosta
Editado por: Equipo de publicaciones JANUS