La reactivación económica es urgente, no cabe duda, pero… ¿por dónde empezar?
Para pequeños, medianos y grandes negocios es primordial controlar el flujo de caja y focalizar la atención en el mercado, esto es, comprender qué es lo que necesita realmente la gente, por lo tanto, es necesario eliminar redundancias –excesos, abundancias o insistencias- y entregar los productos y servicios al mejor precio.
Las redundancias son muy comunes e incluso imperceptibles, sin embargo, estas encarecen tu producto sin generar ningún beneficio. Estas se pueden dar en varias áreas del negocio:
Producto:
¿Cuántas veces luego de desempaquetar un producto vez que el volumen de las cajas es impresionante en relación con el producto? A veces es necesario, para proteger productos delicados, pero otras, simplemente se aumentan características, empaque, folletos, descripciones y otras que se piensa –desde el punto de visto del fabricante- hacen ver mejor al producto o lo resalta, pero resulta que al consumidor lo confunde, le molesta la cantidad de desperdicio o simplemente no lo valora, por lo cual, todo ese esfuerzo de la empresa (que implica costo), es un desperdicio que cuesta tiempo, diseño, materiales, mano de obra dinero, y como tal, es trasladado al cliente lo cual resta competitividad del producto.
¿Cómo saber qué es apreciado y qué no en un producto o servicio? Tener este conocimiento va más allá de reunirse entre los gerentes o con la gente de producción, es preciso escuchar de forma sistemática al usuario, en diferentes casos de uso, para comprender la diversidad de consumo y necesidades y preferencias del mercado.
Así se puede eliminar las redundancias de producto y sus costos, a la vez que se pueden hacer cambios simples que puedan aumentar la usabilidad y la preferencia por el producto, probablemente con poco dinero. Es más, a veces la simplificación aumenta la demanda porque se elimina el “ruido” del producto.
Comercialización:
¿Has sentido que algún producto es revendido como los boletos de concierto en las veredas del teatro o coliseo?
La redundancia en la distribución y el paso de mano en mano de un producto es la redundancia que más empobrece a todos los actores de una cadena de suministro. Esta cadena puede ser una de las fuentes de competitividad y simplificación de mercado más importante de estos tiempos. Lo veremos a continuación.
Personalmente he disfrutado de que la fábrica de harina me traiga harina, por medios quintales, directo a la puerta de mi casa por 69ctvs el Kilo en época de COVID, para hacer pan de masa madre, que ya no puedo comprar en mis tiendas favoritas, mientras que si comprara en el supermercado debería pagar 1, 10 por cada kilo de harina.
Como consumidor puedo consumir mucho más producto, a mucho menos precio, con un alto valor nutritivo para mi familia, reduciendo costos como consumidor y beneficiando directamente al productor. Hacia allá va la nueva economía, hacia la simplificación de las cadenas de distribución.
Dell, con la venta directa de computadores lo demostró hace varios años y sigue vigente. Ahora el COVID se ha acelerado la necesidad en las fábricas de aprender esas lecciones. El beneficio es para el consumidor que lo tiene fácil, económico, directo, simple y puede tener una relación directa con la fábrica y sentirse escuchado.
¿Qué pasará con los intermediarios?
Los intermediarios hacen funciones de valor agregado o desaparecen. Esta disyuntiva debe implicar una transformación para los intermediarios, sino simplemente serán superados. Los intermediarios indispensables son aquellos que cumplen funciones logísticas, sin embargo, debe revisarse que, en este punto, tampoco haya redundancias.
El intermediario minorista debe evolucionar también hacia sistemas en línea. La gente siempre querrá salir a comprar, pero ahora salen por gusto, no por necesidad. Antes no había opción y el comprador tenía que salir a la tienda física. Es decir, “si quieren celeste, que les cueste”. El precio del producto estaba fijado en el local. Tener un local abierto con personal atendiendo, pagando arriendo y la mercadería en exhibición es costoso. En contraste, tener en exhibición fotos y catálogos en línea es mucho más económico y se pueden evitar los gastos de mantenimiento de inventario, que pueden ser tremendamente onerosos.
Lo importante está en la creatividad sobre la experiencia del consumidor. Hay tiendas virtuales que ofrecen una magnífica experiencia al comprar artículos por la información, organización y facilidad para comprar, incluso productos de demanda complementaria, es decir que, al buscar una cosa, uno termina feliz comprando dos porque son complementarias.
Por tanto, los valores agregados son logística y creación de la experiencia de compra del consumidor. En futuros artículos comentaremos más sobre estas dos.
Comunicación:
La comunicación es el más sutil y abstracto de todos los puntos, pero también puede haber redundancia en este punto.
Un buen amigo que vende artículos de mascotas en línea vio que podía quebrar y estaba dispuesto a cerrar su negocio en la primera semana de COVID. Luego de repensar la estrategia, se dio cuenta que de sus 1300 SKU debía seleccionar 60 y cambiar su enfoque de comunicación. La simplificación de la comunicación y sus nuevas estrategias SIMPLES implicaron un repunte del negocio y ventas superiores a las que realizaba antes del COVID.
El exceso de información o de oferta de productos crea confusión, por la redundancia y elimina el deseo de compra, incluso si es para la satisfacción de una necesidad.
Después de un largo tiempo de aislamiento empresarial vemos una pequeña luz con el cambio de color en la semaforización para la reactivación económica, pero, ¿Qué se puede hacer para salir victoriosos en esta nueva etapa? Hoy te dejamos este artículo que de seguro te va a servir para ponerlo en práctica dentro de tu empresa.
