¿En qué se diferencia el Customer Journey del Ciclo de Venta?
Aunque ambos, podrían equipararse, es más, deberían ser similares, generalmente las brechas reales entre estos conceptos son enormes en las empresas. Mientras que el Ciclo de Venta es diseñado por la empresa, el Customer Jorney es el viaje o experiencia que realiza el cliente para comprar el producto o satisfacer su necesidad.
Muchas veces las empresas diseñan sus estrategias de inbound marketing, basadas en las suposiciones de sus ejecutivos sobre el mercado y su “conocimiento” de marketing y del negocio, apoyados en los consejos unos cuantos “gurús” o estrategas. Sin embargo, se olvidan del consumidor y de lo que este necesita, en el momento en que lo necesita y de las condiciones en que lo necesita. Si la empresa tuviera esa información, sabría cómo diseñar en su “embudo” o los procesos del ciclo de venta para lograr mayor conversión en sus estrategias de marketing.
El ciclo de ventas puede ser diseñado como embudo, con la diferencia de que los embudos solo observan hasta la conversión o venta, mientras que el ciclo de venta es más completo porque contempla al servicio posventa y al uso mismo del bien o servicio, además de retroalimentar la estrategia para redefinir el nuevo ciclo de venta, ya que siempre evoluciona, ya que estamos hablando del marketing del producto o marca. Estos pasos deben ser diseñados adaptándose a la forma en que los potenciales clientes buscan la solución a su necesidad, es decir, al Customer Journey.
Al comprender la forma en que los clientes llegan al producto y sus razones, la estrategia puede incluir una o más rutas para diferentes tipos de clientes, de tal forma que “no se desvíen” y escojan la mejor solución, en este caso, la tuya si es que hiciste tu deber de investigación de mercado y diseño estratégico.
Ojo, si es que piensas que hacer investigación de mercado es hacer encuestas como te enseñaron en el colegio, es mejor que contrates una empresa especializada en estudios de mercado que se enfoquen en el cliente, sus necesidades, sus formas de comprender la información, que te permitan vislumbrar los canales que usan y la forma en que consumen información, para así generar las estrategias adecuadas a tu giro de negocio, para lo cual, también puedes pedir apoyo a consultores. Eso sí, nadie te salva de la implementación.
